专业企业内训课程培训-帮助企业拓展发展的内训机构-高培商院企业内训

随着企业销售规模的逐步扩大，会出现一个必然的现象 ——一部分客户在你的业绩中起到了非常大的作用，这部分客户对于企业的业绩提升，乃至企业的生存起着至关重要的作用，那么如何针对这些客户特别是这种类型的潜在客户开展销售工作是一件十分重要的工作。3月5日高培商院走进网络开展成功的大客户销售专题培训，此次培训是销售及技术支持等部门的同事共同参与。

一天的课程主要就如何建立与大客户之间的合作？分析大客户项目成功率、大客户项目的人员决策流程、大客户的流程控制等，帮助大家更清晰的、系统的梳理大客户项目的思维和行为，从而使得大家在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。

课程从大家的困惑导入，让大家就平时工作中的难点展开，老师就大家的困难点一一进行解答，课程中老师和学院之间也会就其中的一两个点有争议，老师从专业的角度，运用通俗易懂的案例来打开大家的思维。

老师也给大家分析了大客户的特征，什么样的客户才是大客户？课程重点讲述了销售成功率评估，老师利用了一个公式成交= = PPVVC ，这五个字母分别是权利、痛点、价值、构想和控制；这也是大客户营销的关键点；

大客户的购买角色主要分为最终决策者、应用选型、技术选型；针对不一样的角色要有不一样的话术及沟通方式及我们方案的侧重点；客户的痛点模块，老师主要给大家讲述产品的FAB法则，就是从产品的特征属性、优点优势、利益好处；客户够不够买，能不能及时购买，还是要取决于给到客户的价值以及客户对产品的需求的紧急程度；老师给了大家一个价值等式解决问题的成本代价以及解决问题的紧迫程度；对于机会的分层，老师也给了三个层次，潜在需求、承认需求和方案构想；最后老师也讲到，大客户营销不是一个人工作，我们要引导客户和我们一起前进；

一天的课程希望大家帮助大家打开销售的思维，特别是大客户的营销的思维，我们要善于长线思维而不是短线，大客户销售要注重基础工作，夯实基础，强化个人的专人能力，大客户的工作是一个慢工出细活的过程，作为服务大客户的我们，要把自己沉下来，沉淀自己这样才能事半功倍；