某通信《BU产数收入提升能力培训训练营》内训
更新时间：2022-10-24
10月10日由某通信主办，上海高培商院承办的《BU产数收入提升能力培训训练营》的专题培训准时开课，此次课程共有28位参加。
在“新基建”和“提升人民美好生活”的双重背景下， BU重点行业特别是党政、医疗、交通、住建、教育等重点垂直行业的信息化进程进入深化区！信息化项目和应用的场景越来越多，同时，项目的复杂程度也越来越高！
在此背景下，我们不仅需要从顶层设计上理解行业信息化的大局，又能从多重竞争关系中把握项目的推进就是需要具备的能力！所以如何做好“审局-布局-控局-破局-赢局”是落单的关键！本次课程紧扣垂直行业信息化的发展热点，旨在提升客户经理的垂直行业业务的开拓能力！
课程伊始，老师就问大家何为数字化转型，在数字化转型下我们应该要做什么？我们对于数字化转型下我们的产品的适用场景和客户需求解决方案有没有更好的研究和调研？
对于售前工作，我们也是要分成不同的阶段来开展，比如从业务理解到对人的理解，并寻求机会与人接近到产品的介绍再到客户的异议处理，修改方案并与之确认，直到最后进入投标环节。
与客户打交道，特别是针对比较大的企业，我们首先要了解客户的企业组织架构图，俗话说，找对人，说对话，办对事。
企业组织关系图我们要分清明线和暗线，明线就是谁是谁，谁是谁的下属，谁是负责什么的，在关注明线的同时，我们更要关注暗线，这样才可以让我们不至于陷入被动。
对于客户关系的判断，老师给我一个“客户温度计”，归纳起来就是5个字：年级线好马。年龄主要 是指生理年龄和岗位年龄，级就是设定目标和找到利益，线就是组织架构图中的明线和暗线，好就是兴趣爱好，马是指马斯洛需求层次理论。
针对这5个字老师重点阐述了每一个字的详细意思和我们在与客户关系建立上和判断上的注意点。
客户关系模型图主要从机构利益和个人利益来说，正如前面所说的，我们要根据客户的级别来说不同的利益，如果是级别比较高，那我们需要更多的从机构利益来谈，比如降本增效，提升效率，但是如果是一个级别相对低的，我们就要更多的从个人利益来说，客户关系的建立我们不能一成不变而是需要根据不同的人采取不同的策略，这样才能达到事半功倍的效果。
俗话说知己知彼百战百胜，我们需要在知彼的基础上对我们的产品和专业知识有全面的认识，然后再根据客户的需求和实际运用场景进行客户商机挖掘。
在与客户沟通和交流的过程中我们首先要调动客户的情绪，只有在客户情绪好的时候，客户会愿意更多的与我们沟通，也会更愿意说出自己的需求。如果我们选择的时机不对，客户的情绪不高，这样一来的话我们的拜访的效果就会大打折扣，所以在我们进入主题的之前我们要先试探客户的情绪状态，如果好的话可以直接进入主题，如果不好的话我们不能直接进入主题而是先想方设法调情绪。
好的营销，老师给我们提出了超级营销123，1是一个原则，2是两把刷子，3是三种话术，一个原则是伪交流，伪交流的含义是说双方交流的非常开心但是没有什么实质的内容。为了让大家可以更好的理解，老师运用通俗易懂的案例给大家讲解，深入浅出。
老师在认同和赞美的环节上花了更多的时间和精力为大家阐述，通过认同和赞美，可以消除与客户之间的障碍，很好的建立彼此的亲和力。
关于沟通逻辑顺序从顺到转到推，先顺着客户的思路走，然后转到我们想表达的意见，最后推荐我们需要完成的工作。
关于实用的技巧，老师给我们总结了4个词：垫子、迎合、制约、主导。垫子是讲要先肯定对方的问题，肯定对方的问题有代表性，再讲这个问题把自己难住了，需要做好记录。迎合就是讲事实给结论，同时考虑对方的心情和同理心。制约是说提前说出对方想说的话，选择一个好消息和一个坏消息，表现出比对方更加期待。最后一个是主导，凡事都说三，先给三个条件，运用权威感实现主导。
了解客户的需求不如发现客户的现状，从客户的现状来为客户提供解决方案，老师在讲到上云时候，就需要我们问四个问题，问硬件、问软件、问数据问安全、问预算。具体的销售话术就是 “案痛身售”，老师也从自己参与的项目给大家做了具体分享。
针对政企客户，我们要客户关键人需求分析，这里我们主要分决策人和使用人，对于决策人他们更多的是关注信息是否安全，需要花多少钱，能够省多少钱，能够有什么好处，是否可以提升整体效益。但是对于使用人来说，更多的是关注云产品是否能够满足使用需求，与现有系统是否匹配，会不会增加工作难度，使用会不会有风险，老板是否重视等等。
老师结合自己多年的咨询经验也给大家整理总结了客户的异议及对应解决方法，比如担心数据安全问题，目前有机房不需要上云，不清楚电信云，只知道阿里云和腾讯云，会不会增加工作难度，担心员工不愿意使用等等。
云产品分类设计流程主要有七个步骤，分别是了解客户工作规划与需求、列出主推云产品的主要功能点、寻求客户需求与主推产品的功能联系、圈出强关联产品和卖点功能，圈出弱关联产品和可用功能、设计资费及最后成型。
通过课程的学习，大家更加进一步理解了云产品的知识点和拜访客户需要做的拜访前、拜访中和拜访后的工作准备，也相信大家能够将课程所学积极转化赋能工作，推动工作更好开展。
