某轴承股份有限公司《SPIN顾问式销售技巧》培训
更新时间：2022-11-07
11月5日由某轴承主办，上海高培商院承办的《SPIN顾问式销售技巧》专题培训在行政大楼一楼培训中心准时开课。此次培训共有34位参加。
顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。
顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。
老师一开始就给我们普及了销售的发展进程，从1925年到二次世界大战后到80年代出现的顾问式营销。让我们首先对营销的发展有一个大致的脉络。
老师也讲到专业的拜访主要分为四个步骤：初步接触-需求调研-能力证实-进展晋级。每一个步骤都会有每个步骤的作用和意义，比如初步接触更多的是和客户回弹开始的预热阶段。求调研主要就是找出客户的事实、信息和需求。能力证实就是向客户表面你有提供有价值东西的能力。进展晋级就是获得推进销售的更进一步的许可。
而我们的课程是反向推进，我们在通过接触后获得进展晋级推进销售的更进一步的许可，在这里老师也重点告诉大家的判断和常见的几种结果，针对小订单要不就是订单成交，要不就是没有成交。针对大订单由于客户的决策周期和决策人的多样性，不再是简单的YES或NO，这期间会有不同的阶段，老师给我们分析了常见的四种：订单成交、进展晋级、暂时中断、没有成交。为了便于大家判断，老师也是利用常见的销售情况让大家来做现场判断。
老师在讲到行动承诺主要是告诉我们什么是行动承诺，行动承诺的作用是什么，行动承诺的标准。
言简意赅，关于行动承诺的作用，老师就四句话：行动承诺是推进器；行动承诺是连接器；行动承诺是测谎仪；行动承诺是定位仪。并分别对这四句话进行一一解答。
客户为什么要买我们的产品？很多人说客户有需求，其实客户有需求，这里的需求我们也要很敏锐的注意到，客户的需求也是分隐含需求和明确需求的。而作为资深销售我们不但要满足客户的明确需求，我们更要善于挖掘客户的隐含需求。在这里老师主要就隐含需求和明确需求提出了四个注意点：
1.不能只是依靠问题和隐含需求来确定是否存在购买信号；
2.焦点应该放在潜在客户所谓的“行动”；
3.人员应该把重点放在需求开发上，把它视为最重要的销售环节；
4.需求时提问起到了重要职能，在大订单销售中提问的目的就是发现隐含需求并且最终把它们转化为明确需求。
更多的客户对于自己的隐含需求有时候是没有意识到的，那我们就需要通过SPIN来引导客户，从而将隐含需求转化成为明确需求。
既然大家都明确了提问的重要性，那应该怎么提问这是重难点。SPIN其实就是四种提问的方式，分别是背景类提问、难点类提问、暗示类提问、需求收益类提问。
此次课程与以往课程不一样的地方在于，此次课程老师要求大家积极参与，老师也通过常见的问题让大家进行作答更好的掌握基础部分，而又更加有针对性的让大家展示，每一种提问的方式老师也会让大家先通过小组探讨最后上台集中展示的形式让大家可以互相学习互相提升。
一天的课程最后老师做课程总结，SPIN更多的是针对客户的需求调研，而四种不同的提问我们也是有先后顺序，先就背景类的进行提问，接着就是在背景类提问的基础上进行难点类的提问，挖掘客户的隐含需求，明确了隐含类需求后就是暗示类的提问，最后就是需求收益类的提问，最后就是我们要展示我们的优势，给客户证明我们是有能力提供有质量的产品或者服务的。
经过小组之间的竞争PK，最后第二小组获得第一名，我们也为优胜小组颁发了礼品并合影留念。
同时老师也特别希望大家能够将一天的所学积极转化与自己的实际工作相结合，在平时与客户的交流沟通中多实践多运用，也为长盛轴承全年的销售目标、为部门的销售指标、为个人的年初的计划的实现贡献自己的力量。
一天的课程，大家也是觉得收获满满，通过课后评估表实际回收28份，非常满意25份占89.29%，满意3份占10.71%。截选部分评估表大家的学习感悟：
1.了解有效提问问题，案例贴切，话语幽默，对以往客户进行规整；
2.用SPIN法，了解客户发现问题，解决问题；
3.客户承诺行动的重要性，产品与客户之间的损失天平，SPIN提问法的应用，创造客户需求的过程。
4.提问有技巧有目的，从产品出发，设计提问，回顾案例，更改提问方式方法。
5.通过SPIN的提问模式可以更好的与客户交流更有效地达成交易。
